Процессный подход в маркетинге
Очень часто приходится читать эти фразы у маркетологов и даже в рекламах фирм занимающихся продажей маркетинговых услуг: «Маркетинг может все и занимается всем!» или «Маркетинг включил в сферу своих возможностей и весь менеджмент!». Даже если вы будете читать статьи по внутреннему маркетингу, то с удивлением обнаружите, что то чем должна заниматься служба по управлению персоналом, занимается маркетолог. «Внутренний маркетинг становится межфункциональным объединяющим механизмом организации, играющим главную роль в слиянии маркетинговых и кадровых функций, в результате чего кадры становятся ресурсом для маркетинговых процессов». Схема управления организацией рассматривается так. «персонал фирмы как второй внутренний целевой рынок фирмы. Он, как и внешний, сегментируется, и изучаются потребности сегментов»
Каким же образом представителям этой профессии удается объять необъятное? Неужели только благодаря амбициозности и нахальству маркетологов (в этой виде бизнеса без этого нельзя). Вообще-то смысл в чрезмерном расширении своих возможностей есть. В управлении даже есть закон – «С увеличением спектра обязанностей, степень ответственности уменьшается». Другими словами «Если человек отвечает за все, он не отвечает ни за что». Может поэтому маркетологов много, а профессионалов среди них мало. Профессиональная специализация возможна только в деятельности, имеющей свои границы. То есть она должна быть сегментирована. Не все маркетинговые исследования приносят ожидаемый эффект. Поэтому «не все компании могут позволить себе такую роскошь, (выделено мною Н. М.) как перманентные маркетинговые исследования. Для этого надо постоянно иметь штат высококлассных (читай - высокооплачиваемых) специалистов. Именно в связи с этим во всем мире принято заказывать маркетинговые исследования у профессионалов»
И все-таки интуитивно эти маркетологи правы. Во - первых, потому что маркетинг занимается системой человеческих отношений. Они действительно носят всеобщий характер для любых видов деятельности. Во – вторых, любая деятельность осуществляется с помощью трех простейших взаимосвязанных функций: «(В) планирование – (А) организация – (С) контроль» и наличие обратной связи. В-третьих и это самое главное на мой взгляд, маркетинговые исследования возвращают руководителям бизнеса чувство реальности: «Где реально находится твой бизнес?»; «На какие сегменты можешь рассчитывать?»; «Какова емкость рынка?»; «Какова твоя целевая группа? и так далее.
Об этих вечных вопросах говорил еще древнегреческий философ Сократ. По сути дела это первый в мире консультант маркетолог. Он зарабатывал и тем, что на рынке давал советы продавцам как организовать продажу своих товаров, а покупателям как правильно выбирать товары. В его методе исследования (майевтике) содержались возможности сформулировать законы самоорганизации. Они тоже носят всеобщий характер как для мира косного, так и мира живого. Следование им всегда возвращает сознанию здравомыслие.
Суть их на первом уровне познания очень проста. Если вы решили провести какое-то исследование, то обязаны установить (А) - «Что это?» - выделить сегменты под товар, назвать их устойчивые признаки, проявляемые в настоящем времени. Затем, обязаны установить (В) - «Как эти сегменты существуют?» - познать идею сегментов, понять процесс существования их в будущем времени, чтобы спланировать возможность их существования. Затем необходимо определиться (С) - «Каким способом организовать их взаимоотношения?» - что имеется из существующих средств и как они помогут сохранить и успешно развиваться бизнесу. Затем с учетом появившихся результатов в А, В или С за счет обратной связи корректируются другие. То есть, проведенные исследования «будут приносить пользу», если они делались с учетом этих трех способов формирования представлений о цели исследования даже при проведении фокус группы. Эти законы носят всеобщий характер.
На втором уровне законы тоже носят всеобщий характер. Любое исследование (презентация идеи, технологии продаж, простой акт деятельности и мышления) для проходит семь этапов своего осуществления и развития. Законы саморазвития выделял еще Ф. Гегель. Я их также обнаружил, как повторяющиеся циклы в исследовании истории познания через призму полезности. Эти же этапы обеспечивают стихийно сложившиеся формы специализации наук в познании, в рамках отдельных дисциплин, а также бессознательной рефлексии мышления, порядка исполнения любого вида деятельности. На этом уровне логика мышления и логика действия совпадают:
- Пример №1 – Взаимосвязь основных этапов. «бытие – количество – качество – внутреннее содержание – внешние взаимосвязи – законы меры – обратная связь (закон отрицание отрицания»).
- Пример № 2 – этапы познавательного процесса и простого или сложного действия: «реагирование – познание – адаптация – внутреннее потребностное состояние – внешние способы взаимодействия – принятие решения – коррекция (обратная связь)».
Законы саморазвития используются в исследованиях (а также учебной и практических видах деятельности) для коррекции неправильных действий и для переподготовки на более успешные действия. В нашем сознании они существуют в виде внутреннего плана обеспечивающего порядок действия или логику мышления. мышления.
Внутренний план создается согласно вышеназванных этапов, соблюдение которых является потребностным состоянием психики. Например, если в переговорах будет упущен какой-то этап, то обе стороны будут испытывать чувство неудовлетворенности. Притом, на каждом этапе вы можете встретить протест или понимание. В этих целях свою идею необходимо просмотреть как она будет выглядеть на каждом этапе со стороны участников беседы. Например вы решили подать какую то маркетинговую идею:
1-й этап. Реагирование. Продумать различные формы подачи идеи с учетом разнообразия реагирования психотипов, с тем чтобы профилактировать их бессознательные побуждения (если преобладает А, то будет проявление агрессии, для В - сомнение и С - протест).
2-ой этап. Организация познания. Организовать интерес к проблеме, познанию объекта, продумать формы мотивации, стимулирования с учетом их индивидуальных потребностных состояний. ( для А - через возникновение интереса, для В - появление любознательности, для С - наличие целесообразности)
3-ий этап. Адаптация к цели. Продумать формы организации адаптации к проблеме и устранить возможные способы неприятия.(для А - устранить агрессивное отношения к ней, для В - помочь устранить сомнения и доказать полезность ее для С).
4-ый этап. Внутреннее «Я». Помочь сформировать индивидуальное отношение к подобным идеям. (Для А - как увеличение силы, прорыв в новые сферы, для В - как способ достижения устойчивых состояний в будущем, для С – как способ сохранения настоящего от вероятных изменений).
5-ый этап. Внешнее «Я» Помочь установить соответствие новой идеи с индивидуальными представлениями о нормативности требований внешней среды. (для А - соответствие с нормативными требованиями регулирования ситуаций и порядка действия, для В - соответствие с принципами идеализации и нормами обобщений понятий, представлений, для С - в строгом соответствии с имеющимися правилами и нормами для данного вида деятельности.)
Заинтересовать связью или противоречивостью потребностных состояний на 4-ом и 5-ом этапах акта мышления.
6-ой этап. Принятие решения. Помочь слушателям обрести уверенность при принятии решения. В целях создания психологических условий добросовестного выполнения его закрепить его созданием чувства внутренней убежденности в правильности принятого решения. (для А - четко и эмоционально обозначить ответственность сторон и последствия при неисполнении принятого решения, для В - дополнительно изложить варианты исполнения, возможности возврата к исходному, для С - структурно обозначить порядок исполнения, гарантии, способы опротестования.).
7-й этап. Обратная связь уточнить скорректировать каждый этап с учетом возникших вопросов.
Если вы внимательно почтете еще раз эти этапы, то обнаружите, что этим законам люди подчиняются бессознательно, чтобы достичь целостности в представлениях. Законы самоорганизации можно представить только умозрительно. Структуры и содержания, как самого простого детского стишка, так и сложной научной монографии воспроизводят эти этапы. Впрочем, если кто-то вспомнит принципы классиков маркетинга, то увидит, что частички этих законов они также называли.
kamerton. ucoz. ru/ ) позволит выйти на уровень действительного взаимонимания. Пока же каждый имеет возможность считать. что его не понимают, а подчинятся смежнику он не будет. Мнение Гронрус (1981) что персонал не просто нужно стимулировать работать лучше, но работники должны быть ориентированы на продажи реально осуществимо. Более того, эффективный сервис требует координации между контактным и поддерживающим персоналом.
Мигашкин Николай
Последние комментарии (показано не более: 5)
