5Р внутреннего маркетинга
Клуб коммерсантов от 29.03.2007 Управление отделом продаж
Тема дискуссии "5Р внутреннего маркетинга"
Вы когда-нибудь слышали, что рассказывают Ваши коллеги о своей работе близким и родным?
Как они отзываются о своей компании, когда их не слышит начальник?
Что они обсуждают между собой? Гордятся и ругают, надеются или терпят, верят или сомневаются?
Или еще проще: пользуются ли близкие Ваших сотрудников услугами вашей компании?
Руководство фирмы может разработать великолепную стратегию маркетинга. Однако успех этой стратегии будет существенно зависеть от качества работы персонала, непосредственно оказывающих услуги покупателям.
Основа внутреннего маркетинга – введение понятия внутреннего клиента, при котором подразделения и сотрудники компании являются клиентами друг друга.
Внутренний маркетинг предполагает применение философии и методов традиционного маркетинга по отношению к персоналу фирмы и внутрифирменным коммуникациям.
Внутренний маркетинг интегрирует классический маркетинг, менеджмент, управление персоналом и управление качеством.
Внутренний маркетинг - это «Систематическая оптимизация внутрифирменных процессов средствами маркетингового и кадрового менеджмента, ведущую к превращению маркетинга в философию предприятия благодаря последовательной и единовременной ориентацией на клиентов и персонал». М. Брун
5 Р внутреннего маркетинга:
Традиционно внутренний маркетинг рассматривается с позиций Ф. Котлера: подход к персоналу фирмы как к клиентам и обеспечение их продуктом, который удовлетворяет их потребности, преобразует традиционные управляемые параметры маркетингового комплекса - продукт, цена, доведение продукта до покупателя, продвижение продукта и люди.
Современная концепция:
продукт — объём работ, рабочее место;
цена — материальная мотивация сотрудника для надлежащего выполнения им своих должностных обязанностей;
способ доведения продукта до потребителя — организационная структура фирмы; должностные инструкции, регламенты бизнес-процессов;
продвижение продукта — корпоративная культура, в первую очередь внутренний PR.
люди – моральная мотивация сотрудника для надлежащего выполнения им своих должностных обязанностей.
1 Р: Продукт
Компания «предлагает» особый продукт — должность в компании с ее специфическими правами и обязанностями. Работник «покупает» этот продукт, «оплачивая» его своим трудом.
Для отдела продаж – рабочее место (в т. ч. бюджеты, автомобиль, связь), объём работы (наличие товара)
Ключевым методом регулирования внутрикорпоративных рынков труда является система оплаты труда. Заработная плата может рассматриваться как разновидность внутренних цен.
Для отдела продаж – внятная, корректная система оплаты и чёткое соблюдение компанией взятых на себя обязательств, в том числе – выполнимые планы продаж.
3 Р: Способ доведения продукта до потребителя
Внятная структура
Четко прописанные и работающие бизнес-процессы
Инструкции и регламенты
Для отдела продаж - информация о компании, должностные инструкции, соответствие выполняемой работы функционалу.
4 Р: Продвижение продукта
Для внутреннего продвижения компании и товара применяются те же приемы, что и при работе с внешним рынком: рекламные носители, акции, конкурсы и розыгрыши, адаптированные к задачам.
Для отдела продаж - регулярный обмен информацией с другими отделами, всевозможные корпоративные мероприятия по командообразованию, пояснение другим подразделениям – кто им зарабатывает деньги, помощь в постановке обслуживающих подразделений на соответствующее место
Повышение лояльности
Возможность профессионального роста
Для отдела продаж - хорошо налаженная обратная связь, сотрудничество на основе взаимной выгоды.
Внутренний клиент доволен?
Через эффективное удовлетворение нужд персонала, фирма увеличивает свои возможности эффективно удовлетворять, а значит и удерживать, внешних потребителей, что является гарантом успешного развития компании.
